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压与不压慎思量。厂商之间的关系,是一对利益关系,也是一种伙伴关系,一荣俱荣,
一损俱损,表现在压货方面,也须谨慎思量。其实,在厂商这种利益关系的纠缠中,营销人员往往处于一种左右两难的境况,一头是企业,不断加高的目标量,促使他们别无选择地要对代理商实施压货,因为如果不通过压货完成销售任务,那么等待自己的,必将是前途未卜的结局,毕竟营销人员是以市场论成败,以业绩论英雄;另一头便是代理商,代理商如果不能按计划进货或者压货,不仅关系着代理商的利益,而且,还有可能“逼走”一位优秀的营销员。因此,压与不压,就处于一种矛盾中,压货吧,代理商有可能面临积压的风险,也可能让自己本不充足的资金流陷入“干涸”,不压货吧,不仅得罪了负责市场的营销员,而且,还有可能间接得罪更高层级的主管领导,最后让自己再难以得到厂家的全方位大力支持,因此,除非自己想放弃这个品牌,否则,作为代理商都不会采取这种硬性拒绝的方式,而是全面权衡,看如何才能在既不伤及厂商和气,又不致造成大量压货,以致难以“消化”伤及自己“元气”的情况下,左右逢源,让自己处于能够回旋的有利境地。
如何巧妙应对厂家压货?面对厂家压货,作为代理商的选择不外乎两种方式,一是持欢迎的态度——有求必应实施压货;另外一种方式,便是婉拒或者采取一些折中的做法,我们来分别讨论一下如何具体操作。
压,应该如何压?对于厂家营销人员的压货要求,持支持态度,这类代理商最受营销
人员欢迎,他们甚至视这部分代理商为“救星”、“知己”、“铁哥们”,其实,这也是精明代理商的灵活处理方法。之所以这么说,是因为:一、县官不如县管,支持营销人员的工作,就是支持企业的工作,代理商会得到更大、更多的直接支持,企业如果有什么好政策,他们首先想到的便是这类代理商,这是一个互相支持的结果。二、可以间接接触企业更高层次领导,获取他们对自己的业务指导、经营建议等外脑支持,从而间接受益。
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代理商怎么巧妙应对厂家压货
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